«Всегда поднимайтесь после нокаута» — Основатель онлайн-школы изучения английского языка EnglishDom о пути от стартапа до одного из лидеров рынка14.03.2016 13:37

Будьте первыми в свободной нише

Пять лет я преподавал английский для взрослых и детей, а также вел корпоративный и специализированный курсы. Три года я выполнял роль сооснователя локальной школы английского, но понял, что хочу сам владеть и управлять компанией. Я хотел изменить подход к изучению языка, выйти за рамки местных школ и использовать инновации. Поэтому в 2010 году я создал EnglishDom — школу изучения английского по Skype.

Тогда рынка e-learning ещё не было — и конкуренции тоже, поэтому я смог развить компанию. Сейчас войти в эту нишу без крупных инвестиций и продуманной стратегии не получится, слишком много разных школ появилось, и без больших бюджетов на рекламу набрать критическую массу клиентов для роста бизнеса просто не выйдет.

Не спешите тратить деньги, не ленитесь делать всё сами

Когда у тебя есть идея, но нет опыта и денег, и ты не хочешь брать их у инвесторов, то приходится несладко. Вначале я сам был клиент-менеджером, продавцом, учителем, бухгалтером, HR-специалистом, маркетологом и администратором в одном лице. Первые вводные уроки проводил лично, и буквально делал невозможное, чтобы убедить студентов заниматься по Skype и поверить, что это эффективный способ.

Поначалу только 30% учеников начинали заниматься после вводного урока (сейчас этот показатель составляет 90%). Такой дурдом стимулировал меня быстрее нарастить хоть малую базу клиентов и учеников, чтобы заниматься развитием, а не текучкой.

С помощью Adobe Dreamweaver я сделал первый сайт, наполнил его контентом со своего старого блога и запустил скромную рекламную кампанию в интернете. Появились первые ученики, но я понимал, что времени мало, и скоро эта ниша станет лакомым куском. Мне нужно было перенять опыт западных коллег по развитию стартапов и придумать уникальную модель и концепцию. Голова работала постоянно, я просыпался и засыпал с ноутбуком в руках, отпуск проводил не на море, а в номере отеля, так как постоянно нужно было отвечать на запросы студентов и помогать им.

Не спешите снимать модный офис на Бали, покупать Macbook и пить кофе в Starbucks, лучше учитесь и инвестируйте в бизнес. Я прошёл курсы на Coursera, читал блоги и изучал чужие кейсы, воодушевился опытом Zappos и мечтал создать новую нишу на рынке образования, а когда опускались руки, черпал вдохновение в лекциях на TED.

Совершенствуйте продукт и себя, контролируйте качество

Через шесть месяцев работы у меня уже работало 10 преподавателей и обучалось около 100 учеников. Я понимал, что нужно организовать процесс. Нужна была методология, контроль качества. Я не мог себе позволить терять учеников. Бюджет был ограничен, рекламы в интернете мы давали немного и делали это как умели, а умели не очень. Надеялись на рекомендации и постепенное наращивание количества студентов.

Ни о какой аналитике, ROI тогда и речи не шло. Действовал я по интуиции, и она меня не подвела. Когда веришь в то, что ты делаешь — все светофоры на пути зелёные.

Мы с преподавателями разработали методику ведения занятий, которой пользуемся до сих пор (конечно, с изменениями). Я прописал процессы работы с клиентами, нормативы и тональность общения, продумал возможные вопросы, проблемы и варианты решения и следил за каждым этапом, пока не отладил работу. Мне помогла книга Карла Сьюэлла «Клиенты на всю жизнь». Как только мы применили первые инструменты из этой книги, 35% клиентов к нам пришли по рекомендации. Сегодня это 70%.

Будьте №1, вторых никто не помнит

Школа росла, но медленно. Я понимал, что такими темпами нас скоро обгонит молодой стартап, у которого будут инвестиции. Поэтому спустя год, в 2011 году, я потратил заработанные деньги на сайт за $10 тысяч (по тем временам это было довольно дорого) и рекламную кампанию, и был прав.

У нас появился классный сайт, который выделял нас среди конкурентов. Кроме того, мы были первыми, кто предложил студентам личный кабинет с расписанием занятий, балансом оплаченных и пройденных уроков, информацию по преподавателю и бесплатные учебные пособия. Мы внимательно прислушивались ко всем пожеланиям учеников и сразу же их реализовывали. С новым сайтом мы вышли на новый уровень, задали тон рынку, нас начали копировать.

Я хотел стать №1 на рынке, ведь никто не помнит, кто стал вторым космонавтом или кто занял второе место на Олимпиаде. Я разрабатывал онлайн-курс самостоятельного изучения английского, которым бы пользовались миллионы, и, конечно же, собственную платформу обучения по Skype, с помощью которой мог видеть, анализировать и контролировать все бизнес-процессы.

Работайте над бизнес-процессами, повышайте качество

Помимо сайта, мы доработали процесс обучения, стандартизировали его. Прописали процесс назначения преподавателя ученику и закрепили за каждым студентом своего личного менеджера, чтобы сократить отток клиентов и переходы от одного преподавателя к другому.

Каждый учитель работает у нас в штате на полной загрузке, идёт запись урока, которую мы потом просматриваем и даём обратную связь. Так мы полностью контролируем качество.

Всё сделали, а миллионов не заработали? Не останавливайтесь

Все деньги потрачены. Вроде и сайт крутой, и реклама в интернете запущена, и продукт классный, вся система отлажена и работает как часики. Я ждал лавину учеников и много денег, но чуда не произошло. Оказалось, люди не готовы учиться онлайн. Тут главное не испугаться и не броситься искать помощи у любого желающего её оказать, а продолжить поиски решения.

Мне пришлось взять себя в руки, быстро менять стратегию и обучать рынок. Мы писали статьи в блог о том, почему нужно учить английский язык, рассказывали о методиках, давали грамматику и объясняли потребителю, что обучаться в интернете эффективно, безопасно и удобно. Мы разместили на сайте презентационное видео преподавателей, чтобы студент мог видеть, с кем именно он будет заниматься, объясняли студентам, как проходит урок, и доносили выгоды от занятий по Skype.

Мы поменяли маркетинговую стратегию. Сделали ставку на рекомендации, сократили бюджет на дорогую контекстную рекламу в пользу баннерной, ушли от агентства и своими силами начали делать SEO, SMM, возвращать людей на сайт email-рассылками, размещать отзывы о школе и ссылки на нас на форумах и досках объявлений. Это сработало на ура и работает до сих пор. Конечно, на этом мы не остановились и продолжаем придумывать что-то новенькое.

Ищите единомышленников, которые будут гореть идеей стартапа

С первыми деньгами пришли новые проблемы. Мы не справлялись с количеством заявок на уроки, не хватало преподавателей, требовалась постоянная доработка сайта, времени на все дела катастрофически не хватало. Как говорил помощник в одной игре: «Нужно больше ресурсов, сэр!» Я не хотел брать просто специалистов, я искал в команду единомышленников, которые будут жить продуктом и развивать его и себя, и нашел их. И, думаю, это один из показателей нашей эффективности. В стартапе косяк одного участника проекта может утопить всех.

Я учился управлять персоналом, мотивировать их и пытался систематизировать все задачи. Четкое планирование, Trello, GoogleDocs и Skype спасли меня. Через полгода я навёл порядок в компании и сосредоточился на развитии школы и онлайн-курса.

Хотя не обошлось без ошибок. Я уволил пять человек из 10 работавших на тот момент — эти сотрудники считали, что планка, которая поставлена перед ними, слишком завышена, и очень тормозили процесс развития. Сейчас в нашей семье более 200 сотрудников, вместе мы выпустили 10 тысяч учеников.

Не бойтесь конкурентов, не теряйте дух стартапа и продолжайте креативить

2014 год. Всё хорошо. Бизнес работает, мы получаем более 100 новых учеников ежемесячно, растём. Но конкуренты не спят и активно отвоёвывают долю рынка. Рубль падает, и оплачивать ИТ-специалистов и native speakers теперь проблематично. Вот она — проверка бизнеса на прочность. Сильные конкуренты и кризис стали для нас дополнительным стимулом к развитию, и мы снова сделали почти невозможное.

За год силами небольшой команды в семь человек мы создали онлайн-курс изучения английского по модели Freemium — студент может бесплатно практиковать английский, учить слова, смотреть фильмы, а если хочет больше опций, то должен заплатить небольшую абонентскую плату.

Весь контент на сайте — дело рук наших преподавателей. Программисты, дизайнеры и контент-отдел говорили, что невозможно выполнить такой объём задач силами семи человек за год. Но глаза боятся, а руки делают. Юмор, вера в себя и идею, упорное следование цели — и проект запущен.

Мы разработали личный кабинет пользователя с персональным помощником в изучении языка, внедрили элементы геймификации для достижения максимальных результатов, а также различные call-to-action купить индивидуальные занятия или расширенный курс и пригласить друзей. Этот шаг дал прирост посещаемости сайта и базы email в два раза. Плюс ко всему, мы начали проводить вебинары, конкурсы и акции в социальных сетях. Так мы получили новых учеников и снизили стоимость привлечения.

Не бойтесь экспериментировать, пробовать. Иначе вы не создадите ничего уникального. Лучше, конечно, использовать тщательно просчитанный план действий, но обычно в стартапе его нет. Поэтому лучше сделать и пожалеть, чем думать, ждать и терять время, а потом увидеть, как твою идею воплотил кто-то другой.

Ставьте высокую планку и всегда поднимайтесь после нокаута

Я всегда ставил перед собой и своими сотрудниками высокую планку. Если кто-то говорит вам, что это невозможно, что ж, вам не по пути. Легко не будет — никогда. Только жизнь покажется малиной, как что-то произойдёт. Новый закон, кризис, крутой конкурент с миллионами инвестиций, кто-то из сотрудников, в которого ты вкладывал много сил и времени, вдруг решит отправиться в кругосветку на пару лет.

Сильный не тот, кто не падает, а тот, кто каждый раз встает и продолжает движение к цели. Люди не помнят, сколько неудачных макинтошей и прототипов выпустил Стив Джобс, они помнят Mac, iPod, iPhone и iPad, которые изменили мир.

Вдохновляйте и обучайте команду

Убедитесь, что все члены вашей команды видят и понимают цель стартапа, и она им близка. Организуйте процесс так, чтобы люди общались и каждый понимал, что происходит в других отделах. Нас уже больше 200 человек, и чтобы сохранить дух стартапа, мы устраиваем собрания, где каждый отдел рассказывает о своих успехах и неудачах, экспериментах и выводах, а потом мы вместе играем в team-building-игры и обсуждаем услышанное. Я сам и каждый руководитель команд ежемесячно читаем профессиональные книги и блоги, чтобы развиваться и развивать компанию.

Путешествуйте как можно больше, вдохновляйте остальных на поездки, дайте встряску мозгам, выходите из зоны комфорта, расширяйте кругозор. Многие гениальные идеи рождались в путешествиях. Сохраняйте детскую любознательность и желание экспериментировать каждый день. И конечно же, верьте, действуйте и не слушайте тех, кто разубеждает вас реализовать мечту.

Присылайте колонки, соответствующие требованиям редакции, на secret@vc.ru