Мы одними из первых в России стали работать с моделью дистрибуции VAD
Интервью с Игорем Кострицей, генеральным директором компании RRC EN CIS.
- Какую модель дистрибьюторского бизнеса использует ваша компания (широкопрофильная дистрибуция, нишевая, моновендорная)? Какие основные преимущества вашей модели бизнеса?
- Прежде чем ответить на этот вопрос, необходимо сказать о структуре группы компаний RRC, частью которой является RRC EN.
Мы работаем в одиннадцати странах, среди которых такие государства, как Россия, Украина, Казахстан, Азербайджан, Польша, Венгрия, Чехия, Сербия и Словения. За три квартала 2007 года оборот группы компаний RRC составил 241 млн долл. США. В планах группы закончить год с результатом в 314 млн. Это на 39% больше прошлогоднего аналогичного показателя.
Говоря о модели бизнеса RRC EN, необходимо отметить, что за пятнадцать лет работы в качестве дистрибьютора высокотехнологичного оборудования компания прошла большой путь, обретя опыт, знания и нишу.
Мы одними из первых в России начали развивать модель дистрибуции с добавленной стоимостью, известной многим под аббревиатурой VAD - Value Added Distribution. Если коротко, то VAD – это некая совокупность сервисов, которыми могут пользоваться партнеры для увеличения прибыльности своего бизнеса. Когда мы говорим о VAD, то подразумеваем комплекс услуг - техническая поддержка, консалтинг, обучение. Кроме того, это оптимальная логистика, различные финансовые сервисы, кредитные линии, маркетинговые и партнерские программы - все то, что позволяет партнерам успешно развиваться и выходить на качественно новый уровень.
Компания RRC EN предоставляет полный спектр услуг в области VAD - от тестирования оборудования в нашей демо-лаборатории до помощи нашим партнерам в проведении работ по настройке и инсталляции оборудования у их конечных заказчиков. У нас есть собственный учебный центр, которой проводит множество обучающих курсов и семинаров, проводит сертификацию по различным продуктовым линейкам известных производителей, активно работает в регионах и предлагает набор услуг, адаптируемых под задачи клиентов.
Все это позволяет нашим партнерам успешно конкурировать на высокотехнологичном рынке, поскольку в их активах реальные конкурентные преимущества.
- Какие направления дистрибьюторского бизнеса Вы считаете наиболее перспективными?
- Любое направление перспективно, если его правильно развивать. Другое дело, что выбор - с каким дистрибьютором работать - всегда остается за клиентом. Кому-то удобнее работать с широкопрофильным дистрибьютором, а кто-то активно сотрудничает с нишевым.
Очевидно, что крупный системный интегратор, имеющий в своем штате достаточное количество технического и коммерческого персонала, желает получить от дистрибьютора в большинстве случаев только "железо". То есть таким компаниям не суть важно - предлагается ли что-то еще помимо самой продукции и гарантийного обслуживания.
Но существует много компаний, которые по тем или иным причинам не имеют достаточно сертифицированного персонала для работы со сложным, капиталоемким оборудованием. Естественно, для них целесообразно работать с нишевым VAD-дистрибьютором, которой возьмет большинство проблем на себя.
В последнее время аббревиатура VAD стала модной. И, к сожалению, все чаще происходит подмена этого понятия. Классическая VAD-модель требует о дистрибьютора серьезных инвестиций, поскольку ее реализация – колоссальные затраты на создание целого ряда подразделений, ориентированных на работу с партнерами.
К примеру, в RRC EN по каждому продуктовому направлению существуют выделенные группы, которые занимаются исключительно его развитием. В их штат включены технические специалисты, сертифицированные вендором. Эти люди полностью сосредоточены на своем сегменте и являются экспертами в нем. Задачи этих групп формулируются как развитие бизнеса партера, сопровождение клиента от начала и до конца. С их помощью наши партнеры могут решать самый широкий спектр вопросов, что и происходит на практике.
- Какие продуктовые сегменты являются наиболее динамично развивающимися?
- Компания RRC EN работает в четырех продуктовых направлениях - телекоммуникации и сети, инфраструктура, информационная безопасность, автоматическая идентификация данных (Auto ID).
Телекоммуникационное направление является исторической нишей RRC EN. Оно доминирует в объемах продаж компании и представлено такими всемирно известными производителями, как Cisco, Nortel, и ZyXEL.
Инфраструктурные решения также занимают существенную долю в обороте компании, предлагая рынку уникальное оборудование мировых лидеров этого сегмента - APC и IBM.
RRC EN, поскольку данный рынок переживает бурный рост и развитие. В его рамках наша компания поставляет оборудование компаний CheckPoint, McAfee и Sonicwall.
Что касается автоматической идентификации данных, то в 2007 году RRC EN стала дистрибьютором года Motorola EMb. Продукция этой компании является основой направления Auto ID. В нем также присутствуют решения Zebra Technologies, которые поставляются совместно с Motorola EMb.
- Каковы ближайшие планы развития?
- В 2008 году мы продолжим развитие наших основных направлений, а также подготовим для партнеров новые и интересные сервисы в рамках модели VAD. Кроме того, во внутренней структуре компании произойдут изменения, направленные на повышение эффективности взаимодействия с партнерами. Также мы завершаем процесс автоматизации бизнеса компании.
- Что Вы хотите пожелать в преддверии новогодних праздников?
- В первую очередь, удачи и дальнейшего развития. Уверен, что новый год принесет только самое хорошее и доброе.
© @Astera
