"Рынок стал более требовательным"
Интервью с Евгением Чепусовым, коммерческим директором компании Netwell.- Какие изменения в сегменте дистрибуции произошли в 2007 году?
- Происходит переход от дистрибуции продуктов к дистрибуции решений и идей. Рынок стал более требовательным и уже не желает покупать просто "коробки".
Есть большие игроки, которые занимают лидирующие позиции на рынке и которые зачастую продают хорошо известные и раскрученные марки. Объем их продаж увеличивается вместе с ростом рынка и редко опережает его. Желание повысить оборот заставляет их, с одной стороны, увеличивать номенклатуру продуктов, и с другой - работать по проектам, как интегратор. Иными словами, большинство крупных дистрибьюторов стремятся заниматься так называемой проектной дистрибуцией, которая дает им необходимые преимущества перед конкурентами.
Есть другие компании-дистрибьюторы, занятые поиском уникальных продуктов и решений. Это нишевые дистрибьюторы, занимающиеся продвижением высокотехнологичных и перспективных решений. Продвигать что-то новое - задача нелегкая и часто затратная. Но если выбор окажется верным, то затраты с лихвой окупятся. Нишевые игроки занимаются анализом рынка и поиском новых решений. Именно по этой причине нишевые дистрибьюторы обречены на существование до тех пор, пока крупные дистрибьюторы не начнут создавать у себя подразделения, занимающиеся анализом рынка и экспертизой решений.
И тем, и другим приходится продавать "коробки" в комплекте с хорошо проработанным решением или даже готовой моделью бизнеса, так что чистых дистрибьюторов на рынке остается все меньше за исключением случаев, когда продаются продукты, пользующиеся массовым спросом.
- Какие достижения вашей компании Вы бы могли отметить в 2007 году?
- Благодаря и нашим усилиям повысилась узнаваемость продвигаемых нами торговых марок: Juniper Networks, Extreme Networks, NetApp. Повысились лояльность и доверие клиентов, что было отмечено на партнерских конференциях компаний-производителей и что, как следствие, привело к увеличению объема продаж. Значительно увеличилось количество наших партнеров. Наконец, произошло расширение географии нашей деятельности - мы открыли свой первый региональный офис в Новосибирске.
Также хочется рассказать о, пожалуй, самом приятном достижении - повторном попадании Netwell в Топ100 крупнейших ИТ-компаний России. По сравнению с 2006 годом мы поднялись на четыре позиции. Несомненно, нам еще очень далеко до первого места, но нам есть, к чему стремиться. Замечу, что мы оказались компанией с самым небольшим количественным составом работников - 20 человек. Это лишний раз подтверждает высокую эффективность и производительность труда сотрудников Netwell.
- Какие факторы рынка сдерживали развитие?
- Учитывая то, насколько выросли объемы наших продаж, очень сложно говорить про сдерживающие факторы. И все же такие факторы присутствуют. Так как мы относимся к нишевому типу дистрибьюторов, то для нас важным фактором является период времени от момента нахождения перспективного продукта и решения до момента начала активных продаж. Не все наши "ниши" оказываются успешными, и не все решения приводят к быстрому результату, так что для нас наиболее важными сдерживающими факторами являются поиск "правильных" ниш и увеличенный инкубационный период "созревания" нишевого продукта и решения. Очевидно, что продавать "нишевые" решения без дополнительных сервисов и услуг по интеграции очень сложно. У нас в компании нет подразделения, которое занималось бы системной интеграцией, поэтому нам приходиться "продавать" наши идеи не только заказчиками, но и интеграторам.
- Какие основные тенденции развития дистрибьюторского бизнеса в 2008 году Вы видите?
- Как мне кажется, сохранится прежняя тенденция, при которой чистая дистрибуция будет постепенно сходить на нет или разделится на две составляющие - банальную логистику по перемещению груза из пункта А в пункт Б и проектную дистрибуцию с широким набором дополнительных сервисных услуг. Нишевые игроки, если они не смогут найти свое место, будут постепенно исчезать или будут поглощены кем-то из более крупных дистрибьюторов. Некоторые перерастут свои рамки и сами станут предоставлять дополнительные услуги потребителям и партнерам, включая не только разработку решений и проектов, но и другие - например, займутся созданием региональных центров компетенции, будут оказывать услуги склада, предлагать различные финансовые схемы, обучение.
- Какие цели ставит перед собой ваша компания в 2008 году?
- Цели у нас сложные, но интересные. Мы планируем увеличить объем продаж на 40-45%. В нашем продуктовом портфеле появились новые продукты и решения компаний PineApp, Imperva, IndigoVision, ADVA Optical Networking, и нам предстоит многое сделать по продвижению наших новых вендоров. Мы прогнозируем дальнейшее расширение партнерской сети Netwell - причем не только с точки зрения количества, но и с точки зрения географии. Мы планируем переместить нашу маркетинговую активность в регионы, ведь чаще всего именно там появляются новые интересные проекты. И я уверен: с нашей командой нам все по плечу!
© @Astera
