«NASA не может ничего у нас купить, хотя их инженеры хвалят наш продукт» — Интервью с создателем платформы 3D-визуализации из Томска01.09.2016 14:23

Платформа Unigine используется везде, где обжита виртуальная реальность, — и это уже давно не только мир кино и компьютерных игр. 3D-визуализация помогает в подготовке машинистов, водителей и пилотов всех видов транспорта, в добыче полезных ископаемых и освоении космоса.

Unigine в 2005 году основали радиофизики Томского государственного университета Денис Шергин и Александр Запрягаев. К тому времени Шергин открыл свою веб-студию, как мог, продвигал Linux в Сибири и получал предложения от Intel, а Запрягаев пытался распространить свои программные продукты и писал огромные объемы кода в максимально сжатые сроки. Накопленный опыт и наработки дали томичам толчок к созданию собственного движка, с помощью которого игровые разработчики могли бы создавать виртуальное пространство.

Движком заинтересовались аниматоры и производители тренажеров-симуляторов. Технологии Unigine легли в основу программных комплексов самых разных предприятий, в том числе военных, и оказались востребованы по всему миру. В 2009 году компания Unigine помогла презентовать Windows 7, в 2012 году выпустила собственную игру Oil Rush, а в 2014 году попала в Forbes.

Денис Шергин, генеральный директор Unigine, выпускник ТГУ (радиофизик), 34 года

Five o’clock: Перед тем как вы запустили проект Unigine, ваш партнер Александр Запрягаев работал на немецкую компанию VRtainment. Как вам удалось увести его в свой стартап? Что вы ему предложили?

Денис Шергин: Ну, немного по-другому развивалась история. В 2004 году Александр уже не сотрудничал с VRtainment, поэтому я его ниоткуда не уводил. Мы с первого курса много общались. Он специализировался на 3D-графике, и я поначалу подсказывал ему общие моменты по программированию, заинтересовал кроссплатформенной разработкой.

Как программист он намного талантливее и способнее меня — я же человек-оркестр, могу многие вещи делать. Я хороший организатор, моя сильная сторона в кроссдисциплинарности, у меня получается заряжать людей идеей и двигать их вперед. Плюс знание предмета, хороший кругозор в ИТ, наработанные связи. Это помогает. Кроме того, у меня уже был опыт в бизнесе, опыт работы с клиентом. Как привлекать, как продавать, как разрабатывать, как поддерживать — весь жизненный цикл коммерческого проекта.

В то время у Александра все отлично пошло в 3D-графике, он быстро рос, и я помогал ему с продвижением: делал сайт, переводы, оформлял демо-версии программ — такой минимальный маркетинг, в общем. В какой-то момент у него накопилась критическая масса кода, и он решил собрать свой движок. Мы подумали: почему бы не сделать на этом бизнес и не стать партнерами? Почти сразу пошли первые заказы, было ясно, что спрос точно будет. Технодемки, которые Александр создавал для себя, легли в основу нашего первого продукта, 3D-платформы. С ней мы стартовали, за полгода оформив в коммерческий продукт.

Инвесторов привлекали?

Нет. На старте у нас на руках был набор технодемок, смотанных скотчем и выдаваемых за платформу. Для создания реально полезного продукта требовалось еще очень много работы, чемодан денег никак бы не ускорил процесс. Это что-то из разряда «девять беременных женщин и ребенок за один месяц». Пока продукт «притрется» к задачам пользователей, пока его функциональность станет оптимальной, проходит время — как правило, годы. Нам предстояло написать много кода, отладить процессы, снабдить все документацией и примерами использования, отработать продукт на разных платформах. Привлечение большого бюджета все это никак не отменяло.

Вариант разработок под заказ был? Продали бы сразу платформу какому-нибудь гиганту.

Мы верили, что есть большой рынок и можно справиться самим. В 2000-х годах рынок движков был совершенно другим, всем будоражил умы Unreal Engine (движок американской компании Epic Games — прим. Five o`clock), лицензии продавались на миллионы долларов. Пожалуй, золотое время для движкостроения.

Казалось, что вот мы сейчас выпустим свой движок, год-два его попилим и будем зажигать. Коммерчески все выглядело очень радужно. Мы не понимали, во что ввязались, объем работ был титанический. Ну, и конечно, свою роль сыграл неоправданный оптимизм насчет масштаба проекта: то, на что мы закладывали три месяца, потом делали три года. Тем не менее уже к концу 2005 года мы вышли на самоокупаемость. Это не так уж сложно, когда немного тратишь. Плюс мы почти сразу стали продавать.

И я считаю, это самый верный путь: когда сразу выходишь на рынок, сразу что-то полезное для клиента монетизируешь. В отличие от того, как это происходит сейчас, когда часть бизнесов строится на продаже стартапа инвесторам по принципу «Давайте сначала наберем аудиторию, а потом придумаем, что с ней делать». На то, чтобы довести продукт до ума и сделать его минимально конкурентным, у нас ушло три года. До этого я продавал ожидания от продукта и его потенциал.

Какие были первые покупатели?

Небольшие разработчики игр. Первое время мы позиционировали движок как чисто игровой. Был один большой контракт с компанией из Южной Кореи, он и вытянул проект, в остальном же — мелкие покупатели, кто-то из Европы. Первый ощутимый заказ был на $2500. Когда клиентов мало, этим тоже надо пользоваться — говорить им: «У нас сейчас всего 10 заказов, поэтому мы можем уделить вам гораздо больше внимания, чем когда их будет 10 тысяч».

В 2006 году у Unigine появился офис. Коллеги с ТВ2 как-то расспрашивали вас, почему вы так и не стали резидентами местного технопарка, не воспользовались благами особых экономических зон, — вы уходили от ответа. Все-таки почему?

Я бы так сказал о наших отношениях с государством: мы стараемся выполнять все правила игры, платим налоги, создаем новые рабочие места —, но никак не стремимся развивать это взаимодействие. Коммерческие структуры всегда эффективнее государственных, это аксиома в любой стране. Мы сами справляемся. Бизнес вообще должен стоять на ногах и сам решать свои проблемы.

Более $1 млн — оборот Unigine в 2015 году.

Есть же вполне прогрессивные и цивилизованные программы поддержки. Не пробовали?

У всего есть своя цена, ничего не дается просто так. «Бесплатная» помощь иногда очень дорого обходится: нужно участвовать в целевых программах, разных форумах, ходить на поклон. Это сбивает фокус: ты делаешь то, в чем не заинтересована компания, а главное — все это требует тонны отчетов. В пересчете на время и внутреннюю стоимость эти блага того не стоят. Сейчас мы как ИТ-компания платим чуть меньше налогов, и на этом наши льготы заканчиваются. Вот и хорошо.

Боитесь, что госкорпорации могут «отжать» бизнес?

Нет, мы мелкие по сравнению с сырьевым бизнесом, «нефтяной трубой».

Когда и как вы поняли, что созданный движок можно использовать не только для разработки игр?

За первые пару лет появилось совсем мало игр, созданных на нашей платформе, — да, собственно, ни одной законченной. Дело в том, что разработка игры — это многолетний процесс. Даже если вы лицензируете технологию игры, результат все равно увидите нескоро. Так что похвастаться портфолио игр мы не могли. Но продвигать-то продукт нужно. Вот мы везде и вещали про наш 3D-движок.

В итоге появились клиенты, которые использовали его вне игровых разработок — в профессиональных тренажерах. Технологически близко к теме игр, но это совсем другой бизнес, а значит, другие клиенты и потребности. Постепенно, прислушиваясь к клиентам из неигровой области, мы стали добавлять функции, которые были совсем не важны для игр, но важны, например, для визуализации архитектуры. В 2009 году закрыли важную сделку с немецкой оборонной компанией, которая разрабатывала морские и летные тренажеры.

То есть немецкий военно-промышленный комплекс узнал про вас раньше российских? Вы сами на них не выходили?

Нет. Думаю, на родине о нас не знали из-за нехватки ресурсов. У нас русскоязычный сайт-то появился года два-три назад. Мы с самого начала были ориентированы на весь мир и старались максимально расширить клиентскую базу. Сделки с местными компаниям были, но гораздо реже. Например, компания «Спектр» из Екатеринбурга сделала ряд тренажеров для операторов железнодорожного транспорта и спецтехники на нашем движке.

Неужели зарубежные компании совсем не удивляются, что ваши разработки идут в обход национального рынка и сначала попадают к ним? Они вам верят?

Безусловно, многие относились с недоверием. Разные реакции были. Естественно, любого клиента интересует, используется ли технология, которую он собирается приобрести, где-либо еще.

И как вы доказываете? Это как-то сказывается на продажах?

Ну, как доказать? Во-первых, мы всегда честно подходили к технологии и маркетингу: всегда можно «пощупать» продукт перед покупкой. Земля круглая, лучше настраиваться на многолетнюю работу.

Во-вторых, для клиента 3D-движок — это важный выбор. Нужно понимать: когда ты «садишься» на одну технологию, стоимость ее внутренней интеграции будет выше стоимости самой лицензии. Это не так-то просто — взять и сменить платформу. Это ответственное решение, которое принимается на годы. И все эти годы мы обновляем платформу, оказываем техническую поддержку, поэтому нам и верят существующие клиенты. А профессиональные сообщества разработчиков очень тесные, там информация быстро расходится.

150 B2B-клиентов у Unigine.

Из какой неигровой сферы был наибольший спрос на движок? Какое направление вас кормило?

Профессиональные тренажеры: симуляторы для пилотов и водителей водного, наземного и воздушного транспорта. Иногда эти позиции пересекаются, требуется межвидовой тренажер — такое тоже делают на нашей технологии.

Вам заказывают готовые решения — симуляторы?

С решениями все сложно. Иногда компании, увидев нашу технологию, говорят: «Круто, все здорово, сделайте нам «под ключ», это прямо то, что нам нужно». Причем заказы из любой сферы: морской, транспортной, нефтянки. Мы бы с радостью, но своего производства «железа» и специалистов такого профиля у нас нет.

То есть вместо того, чтобы вбить гвоздь, мы протягиваем клиенту молоток и говорим, что это отличный молоток. Он и правда отличный, но мы теряем целое направление. Думаю, до конца года займемся еще и интеграционными проектами. У нас накопилось много хороших бизнесов, которым нужна 3D-визуализация, и они готовы отдать нам проекты целиком, так что направление себя окупит, факт.

Ошибки были?

В 2008 году мы чуть не закрылись. И не из-за общего кризиса, его мы вообще не заметили, а из-за собственного. Рост компании тогда резко обогнал рост выручки — мы остались без денег. Я набрал команду, а обороты по ряду причин просели, опять же летнее затишье. Случился кассовый разрыв.

Я пришел к ребятам: «Знаете, у нас больше нет денег. В принципе, у компании хорошие перспективы, но что будет дальше, я не знаю. Если вы сейчас уйдете, я пойму, если нет — давайте постараемся взлететь». Не ушел никто. Я оптимизировал все затраты и сфокусировался на продажах, мы справились. Похожая история случилась под конец разработки Oil Rush в 2011 году.

$500 тысяч — самый большой контракт Unigine.

Как вам удалось выйти на Microsoft?

Мы неплохо засветились со своими бенчмарками (программами для тестов производительности и стабильности компьютерных систем, — прим. Five o’clock). В 2007 году выпустили Sanctuary, в 2008-м — Tropics, в 2009-м — Heaven совместно с AMD (тогда еще ATI) и Microsoft.

Как вышли? К нам обратилась AMD: говорит, выпускаем видеокарту с поддержкой DirectX 11, а на чем все это показывать, не знаем. Требовался какой-то мощный шоукейс — продукт, демонстрирующий качественно новые фичи, новые технологии. За 2,5 месяца мы сделали офигенный бенчмарк, отправили все буквально за час до дедлайна.

Сколько заработали?

Ноль. Мы зато потом получили гораздо больше от новых клиентов, это ведь была не только их (AMD и Microsoft) реклама, но и наша. Такие проекты добавляют доверия компании, это вопрос репутации, будущих продаж. Мы потом сделали платную версию Heaven, она себя давно отбила. Сейчас можно скачать бесплатно, можно с дополнительными фичами ($15) и pro-version за $495.

Почему после успеха бенчмарков и спроса на движок в неигровых отраслях вы решили выпустить Oil Rush?

С одной стороны, по инерции, к этому все шло: изначально-то делали игровой движок. С другой, давление команды. Все-таки наиболее романтической темой для многих людей в ИТ являются игры. Типа «сейчас я занимаюсь скучным банковским софтом, но когда-нибудь брошу все это и уйду делать крутые игры».

В-третьих, раз уж мы работаем с индустрией игр, надо самим понимать, как они устроены. Хочешь выпустить крутой инструмент — делай его как будто для себя, иначе ничего не выйдет. Oil Rush — это наша внутренняя проверка на качество, мы сами должны были оказаться в шкуре клиента. Ну и, разумеется, выпустить крутой показательный проект, который продавал бы движок еще лучше. В принципе, идея себя оправдала, игра отбила свой бюджет.

400 тысяч копий Oil Rush продано.

Но на этом ваша история с играми закончилась. Почему?

Сейчас, имея за плечами выпущенную игру и поработав с сотнями компаний-разработчиков игр, могу сказать, что романтическая пелена, о которой я говорил, исчезает быстро: это точно такая же работа со своей рутиной и негативными моментами. Мне как предпринимателю этот рынок сейчас не очень интересен. Не только потому, что он перенасыщен всяким шлаком, но и потому, что на личном уровне это не совсем мое.

Вот сделать технологию, благодаря которой в автошколах люди эффективнее обучаются и снижается аварийность, пилоты самолетов лучше готовы к любым нештатным ситуациям, как-то помочь медикам — вот это интересная тема. Это реальный вклад в развитие человечества.

Второй момент — игры стали слишком рисковым бизнесом. Чтобы на них зарабатывать, нужен конвейер. Иначе ты в течение нескольких лет делаешь ставку на один продукт, который может не выстрелить по десятку причин: техническим характеристикам, игровой механике (выйдут из моды шутеры и стратегии), образам и дизайну (зомби, например, уже никому не впились), может, сюжет отстойный, может, вышли в неудачное время.

Банально пропустил временной слот в Рождество или вышел в одно время с сильным конкурентом — и все, продажи прошли мимо тебя. И, главное, нет возможности быстро что-то скорректировать, если мы говорим о классической модели продаж старых классных игр, как раз окруженных романтических ореолом, типа StarCraft или S.T. A.L.K. E.R.

За две-три недели делается основная касса, за это время ошибки не исправить. А через полгода кому нужна твоя игра? Тут вон новая GTA вышла, про тебя благополучно забыли, хотя ты закопал в проект годы жизни.

Какая у вас сейчас география заказов? Где основной спрос?

За 11 лет проекты на Unigine были на всех материках, кроме Антарктиды. Больше всего технология востребована в Азии (Китай, Южная Корея), в Европе (Германия, Голландия, Франция), России и Австралии. Есть клиенты из США и Канады, но не очень много.

Почему?

Возможно, это последствия холодной войны. Когда мы стали активно развивать тренажерную тему, нашли клиента в Лос-Анджелесе, который запускал производство нового легкого самолета. Компания была в восторге от движка, но директор — бывший военный пилот F-16 — так и не смог для себя решить, как же так: американские ребята будут работать на технологиях из Сибири? У него это просто не укладывалось в голове.

Порой есть определенный шовинизм, ксенофобия, это правда. Есть юридические и политические ограничения: например, NASA не может ничего у нас купить, хотя мы общаемся с их инженерами, они хвалят продукт, но приобретать технологии у русских им нельзя.

Какая страна дает наибольшую прибыль?

Китай.

Куда сложнее всего зайти?

Япония остается закрытой. Это все-таки совсем отдельный изолированный рынок.

Вы открывали и закрывали офисы в Чехии, Америке и Китае. Что с ними было не так?

В Китае сейчас заново открыли. Как правило, речь идет об офисах продаж, и какое-то время продажи идут отлично, но потом то ли люди расслабляются, то ли что — в общем, наши пути расходятся. Все завязано на личном факторе, плюс с иностранными сотрудниками объективно сложно работать удаленно.

Unigine постоянно участвует в профильных выставках и конференциях. Есть самые эффективные с точки зрения будущих продаж, самые авторитетные на рынке?

Все, что касается профессиональных тренажеров и симуляторов в целом, это I/ITSEC в Орландо, США. Хотя из-за политического напряжения и известных событий в последние два года мы туда не ездим. На выставку ITEC, ее европейский аналог, который проходит в Лондоне, оргкомитет в этом году решил не пускать компании из России. Мы говорим: «Ребят, ну мы-то ничего секретного не выпускаем, просто картинки визуализируем». Нет, не пускают никого.

Еще выставка SIGGRAPH — компьютерная графика, кино, анимация. Есть азиатские, есть ряд региональных выставок — Международный аэрокосмический салон (МАКС) в подмосковном Жуковском, например.

Что собираетесь делать дальше, если на главные площадки не пускают? Переждать?

Посмотрим. Пока есть чем заняться, сконцентрируемся на другом. Сейчас выпустили Unigine 2.3: наконец-то доработали кучу вещей, до которых все не доходили руки. Скажем, географическая привязка и 3D-Земля (в игровых движках Земля плоская). То есть сейчас можно сделать виртуальным абсолютно весь земной шар: сделать авиатренажеры, чтобы взлетал условно в Нью-Йорке и садился в Москве. Всё, это уже реальность.

Можно визуализировать всю Транссибирскую магистраль — очень круто, без швов, чтобы все деревца колыхались, по-настоящему. В принципе, при желании можно визуализировать всю Солнечную систему. Сейчас вот несколько интересных клиентов про космос появилось. Пока закрыты одни двери — найдем открытые, рынок большой.

Не планируете регистрировать иностранного двойника — компанию, которая будет представлять ваши интересы за рубежом?

Возможно. Такие примеры есть. Чешская компания Bohemia Interactive создала Bohemia Interactive Simulations, чтобы войти на американский рынок и сотрудничать с министерством обороны США.

35 сотрудников в Unigine.

Вы по-прежнему не берете на работу выпускников?

Программистов — нет. Нам требуются опытные высококвалифицированные спецы, так как их ждут сложные задачи. Без базовой подготовки от двух-трех лет и опыта промышленного программирования решить их невозможно. При этом для других задач выпускники вполне пригодны: инженеры контроля качества, технические писатели, например. Их все равно нужно учить под каждый конкретный проект, подготовленных заранее нет.

Большинство наших программистов из Томска, дальше идут Новосибирск, Красноярск и Омск. Пара человек работают в Москве и Петербурге. С выпускниками, кстати, связан один любопытный факт: никакой корреляции между уровнем образования и тем, что может человек, мы не видим. У нас есть как кандидат технических наук, так и тот, кто еле-еле отсидел один курс и при этом работает ведущим специалистом.

Зарплаты?

По московским меркам небольшие, по томским — приличные. Ведущие программисты получают около 150 тысяч рублей, начинающие — от 70 тысяч.

Кого считаете своим конкурентом?

В игровой сфере — Unity3D, Unreal Engine и CryEngine. В неигровой — Virtual Battlespace (VBS), Presagis, Diamond Visionics, EON Reality.

Чем вы лучше?

У нас очень убедительная картинка, максимально приближенная к реальности. Это может оценить даже непрофессионал в 3D-графике. Еще одно важное преимущество — поддержка огромных виртуальных пространств с геопривязкой. У нашего движка очень хорошая производительность, он отлично справляется с самыми тяжелыми сценами, что позволяет разработчикам не покупать самое дорогое оборудование, а наоборот, экономить. Плюс быстрые темпы роста — мы постоянно добавляем новые возможности.

В России конкурентов нет?

Нет. Так исторически сложилось. Местный рынок не является питательной средой, в которой бы технологические компании вырастали до мирового уровня. Есть специализированные решения, морские тренажеры — компания «Транзас», они в свое время даже в мировой рынок пошли, но технологически они уже отсталые. Есть решения для авиации — «Константа-дизайн», но визуально их разработки тоже выглядят сильно хуже наших.