«Инвесторы с самого начала прививают стартапам плохие привычки» — История компании MailChimp, которая зарабатывает сотни миллионов долларов без венчурных инвестиций06.10.2016 19:22

«Обычно любой стартап мечты начинается так: вы находите сооснователя из Стэнфордского или Гарвардского университета, чтобы воплотить революционную идею, связанную с ресторанами или выгулом собак», — пишет автор The New York Times Фархад Манжу.

После создания прототипа, предприниматели отправляются в акселераторы уровня Y Combinator, привлекают группу первых инвесторов, и дополнительно запускают кампанию на краудфандинговых платформах, описывает популярный путь Манжу.

Если все получается, как надо, то основатели включают режим безудержного расширения, который обычно предполагает продажу долей в компании в обмен на кучу денег от венчурных инвесторов. Затем, если все идет по плану, они становятся достаточно крупными для IPO и получают шанс стать новым лицом будущего.

— Фархад Манжу

Однако по мнению автора, есть еще и другой путь. Можно создать крупную ИТ-компанию без венчурного капитала и неконтролируемых расходов: «Фактически, это путь классического бизнеса. Звучит невероятно, но чтобы быть успешным, стартапам даже не нужен офис в Сан-Франциско или Кремниевой долине».

Примером такого подхода является компания из Атланты MailChimp, которая разрабатывает программное обеспечение для малого бизнеса. Ее клиенты, продолжает Манжу, — 12 миллионов человек.

Не обращая внимание на инвесторов, предлагавших сотни тысяч долларов, компания MailChimp за 16 лет превратилась в ИТ-гиганта

По словам Бена Честната, сооснователя и руководителя MailChimp, в 2015 году компания получила прибыль в размере $280 миллионов, а в 2016 году собирается привлечь $400 миллионов. «Наша компания всегда была прибыльной. Поэтому нам не нужны деньги от инвесторов», — уверяет он. У MailChimp всего два совладельца — Бен Честнат и Дэн Карзиус. Сейчас в бизнесе работает 550 человек, но в следующем году они рассчитывают расширить штат до 700 сотрудников.

Поскольку MailChimp — это частная компания, ее владельцы не обязаны раскрывать данные о прибили или другие финансовые показатели. Но они делают это специально. Говорят, хотят показать начинающим предпринимателям, что для создания успешного бизнеса не обязательно уезжать в Кремниевую долину: «Все, что вам нужно — это открыть компанию. Затем качественно обслуживать клиентов и расти изо всех сил без помощи инвесторов», — говорит Честнат.

«Наполненным деньгами венчурных инвесторов стартапам нужно заново учиться вести дела, — пишет Манжу. — Они полагаются на шаткий рост, забывают о заработке денег и не выдерживают проверку временем. LivingSocial, Pets.com и полдюжины других компаний закрылись в этом году. Причина одна — они взяли слишком много денег инвесторов и поплатились за это.

Одна из проблем, связанная с привлечением денег инвесторов, заключается в том, что они с самого начала прививают стартапам плохие привычки. Если ты предприниматель, а в банке у тебя куча денег, то ты будешь хорош только в одном — в транжирстве.

— Джейсон Фрайед, сооснователь компании Basecamp

Но если компанию принуждают приносить прибыль с самого начала, уверен Фрайед, то «бизнес с первых дней будет настроен на получение денег. Выжиывние — это гораздо более удачная тактика для начала, чем зависимость от чужих денег».

Главный офис компании MailChimp находится в историческом квартале Атланты в здании бывших складских помещений компании Sears Roebuck: «Многие думают, что это крутое и винтажное здание. Лично для меня это напоминание о том, как опасно зазнаваться: Sears были когда-то лидерами рынка, но потом ее дела пошли на спад и чтобы выжить, она должна была объединиться с компанией Kmart», — рассказывает Честнат.

«Когда я был в этом офисе последний раз, — продолжает автор The New York Times, — то обнаружил те же элементы, что и в бесчисленных офисах Кремниевой долины: стильное оформление, привлекающие внимание акценты (картины и скульптуры шимпанзе по имени Фредди — логотипа компании), а также шуточные названия комнат».

Но это помещение так выглядело далеко не всегда. Бен Честнат и Дэн Карзиус основали компанию в 2000 году в самый разгар «краха доткомов», после того, как их уволили с должности веб-дизайнеров. «Тогда они взяли свое пособие по увольнению и открыли компанию под названием Rocket Science Group, решив заняться дизайн-консалтингом для больших и малых компаний из Атланты», — пишет Манжу.

В конце 2000-х некоторые клиенты Честната и Карзиуса стали интересоваться, как им охватить собственных клиентов при помощи email-рассылок. Тогда Честнат вспомнил, что у него сохранился код одного неудавшегося сервиса для создания олайн-визиток, рассказывает Манжу: «На одной из карточек был нарисован шимпанзе, поэтому он и решил назвать свой новый сервис MailChimp».

На протяжении нескольких лет этот проект оставался для сооснователей второстепенным: они больше сосредотачивались на веб-дизайне. В 2006 году, несмотря на рост, он привлекал их все меньше и меньше, пишет Манжу: «Что им нравилось на самом деле, так это помогать расти маленьким компаниям. Они оба выросли в семьях, где родители вели свой собственный малый бизнес: у мамы Честната был собственный салон красоты на дому, а отцу Карзиуса принадлежала пекарня».

Сооснователям казалось, что электронная почта — это самый недорогой и самый эффективный канал для компаний с маленьким бюджетом. В 2007 году они полностью ушли из веб-дизайна и сосредоточились на MailChimp.

В это время они столкнулись с более крупными и богатыми конкурентами. Компания Constant Contract как раз только вышла на IPO в 2007 году. Но у MailChimp было то, чем не могли похвастаться более крупные конкуренты: близость к клиенту.

— Фархад Манжу

Компания сама была малым бизнесом, поэтому сооснователи знали о потребностях своих клиентов. Ее предложение было дешевле, ее сервис предлагал больше функций, и мог подстраиваться под нужды клиентов.

«Честнат настаивает, что его не волнуют разговоры о скорой гибели электронных писем — такие разговоры возникают на рынке не первый год, и после них ничего не происходит. Наоборот, email-канал становится все важнее», — рассказывает Манжу. Сейчас компания также развивает и другие каналы, включая социальные медиа. По словам Честната, компания хочет стать единым пространством для маркетинговых нужд малого бизнеса.

«Однако никто не застрахован от новых технологий будущего, — уверяет Манжу. — Вдруг голосовые и текстовые сообщения действительно придут на смену email, или такие платформы, как Google и Facebook откроют собственного конкурента MailChimp?».

Однако основателям кажется, что каким бы ни было будущее, пока компания принадлежит им, а не инвесторам, они смогут найти выход из трудного положения: «Каждый раз, когда мы начинали переговоры с новыми инвесторами, мы понимали, что они ничем не отличаются от старых, и не понимают потребности малого бизнеса», — уверен Честнат.

«Инвесторы всегда предлагали нам отказаться от клиентов в малом бизнесе и сконцентрироваться на крупных компаниях, где трудятся тысячи сотрудников. Они мотивируют это тем, что чем больше компания, тем охотнее она тратит сотни тысяч на маркетинговые продукты, — продолжает он. — Каждый наш собеседник видел в этом золотую жилу, но такое предложение расходилось с нашими взглядами на бизнес, и мы всегда им отказывали».