«Иногда работа стоит, пока клиент сам не попробует мёд» — Руководитель студии подарков с мёдом о том, как выжить на рынке с сезонным товаром14.08.2016 15:22

Меня зовут Максим Пешков. Я ушёл из собственного интернет-агентства и открыл магазин мёда. За два с половиной года он вырос в студию подарков, а мы научились бороться с сезонностью продукта.

Четыре года назад я перебрался из Барнаула в Москву. Основал интернет-агентство, но со временем решил завязать с клиентской работой. Идеи нового бизнеса вращались вокруг собственного производства и онлайн-магазина.

Я понял, что продавать, когда искал подарки на Новый год. Хотел удивить друзей алтайским мёдом, обошёл все магазины, перепробовал десятки сортов, но качественный мёд так и не нашёл.

Тогда я позвонил знакомому пасечнику в Алтайский край и заказал мёд у него. Закупил с запасом, чтобы и друзьям подарить, и попробовать продать. Придумал интригующее название — Hello, Honey, запустил сайт, нашёл оригинальные стеклянные баночки и привез 100 кг мёда.

Эту партию разобрали за три дня. Сработало «сарафанное радио: друзья рассказали знакомым, те приезжали на машинах и покупали оптом по 10–20 баночек за раз. Нам доверяли, упаковка цепляла, и в то время медовых проектов было не так много, как сейчас.

После такого успеха я поверил в себя и вложил в проект все деньги, которые у меня были. Первые месяцы мы с женой фасовали мёд дома. Сами вырезали этикетки, клеили их на баночки, перевязывали верёвочками. Такой ручной труд после работы в офисе стал для нас забавным развлечением.

Через пару месяцев мы арендовали офис и наняли людей. Список поставщиков пополнился пчеловодами из Краснодарского края, Пензенской области, Крыма и Ростова-на-Дону. Я лично ездил на пасеки, проверял ульи, пробовал мёд и договаривался о сотрудничестве. Теперь мы стараемся раз в год выбираться к поставщикам и лично следить за производством мёда.

С оптовыми базами работа не сложилась вовсе. Качество их продукта никак не отследить: да, они выдают сертификаты о соответствии мёда нужным стандартам, но к конкретной партии это может не относиться. Нужно знать, что за пчеловод, регион, породы пчел, в какую тару и на каком оборудовании мёд откачивается, сколько времени он зреет в улье — множество аспектов. С оптовым поставщиком такой прозрачности нет.

Первые четыре месяца работы нас вполне устраивал объем заказов. В продвижении обходились рекламой в поисковиках и социальных сетях. Ближе к лету продажи сократились вдвое и продолжали падать. Чтобы выжить на рынке, были нужны свежие идеи для развития бизнеса.

Решение первое: выходим на свадебный рынок

Мы изучили десятки зарубежных кейсов в нашем сегменте. В итоге нашли идею — делать «свадебные комплименты». Это небольшие сувениры, которые молодожёны дарят гостям на память о свадьбе. В Европе это целая традиция: там принято дарить конфеты в маленьких коробочках (бонбоньерках).

В начале нулевых дарить «свадебные комплименты» стали и в России. Начинали с магнитиков на холодильник, сейчас выбирают что-нибудь более практичное. Идея мёда лежит на поверхности: у молодожёнов начинается медовый месяц, а баночка мёда — логичное дополнение.

К выходу на новый рынок мы подошли основательно. Подобрали баночки разных размеров, закупили дюжину рулонов ткани для драпировки вместо крышечек, а дизайнер нарисовала первые шаблоны бирок. Потом мы пригласили профессионального фотографа, он отснял пробную партию «комплиментов», для них мы запустили новый сайт.

Итог: продажи с первого дня. За сезон мы поставили «комплименты на 50 свадеб в России и Казахстане.

Решение второе: выходим на рынок корпоративных подарков

Лето закончилось, продажи снова упали. Изучать опыт других компаний было некогда, мы рискнули и пошли в b2b-сегмент. Корпоративные подарки должны быть солидными, поэтому мы сделали ставку на упаковку. Закупили тубусы и деревянные ящики, научились их оформлять в фирменном стиле клиентов — как правило, просят нанести на крышку логотип, а саму упаковку «раскрасить» в корпоративные цвета компании.

На словах всё просто, а на деле может подорвать процессы. Например, в договоре у нас был пункт про сроки: отгрузка через семь рабочих дней после получения предоплаты. Но клиенты редко утверждают оформление за неделю. Сейчас договор переписали и считаем сроки с даты согласования дизайна.

Иногда работа стоит, пока клиент сам не попробует наш мёд. Звонит мне как-то Максим Ширяев из Mango Office и говорит: «Нам нужно два варианта подарка: солидный и очень солидный. Что именно, не знаю. Пойму, когда увижу сам и попробую».

Мы пригласили Максима к нам в офис, провели дегустацию и уже на месте определились с подарками. Получилось три варианта: большой тубус на два литра мёда, литровые тубусы для баночек мёда с сотами и пакет травяного чая. Все три согласовали и отгрузили.

Корпоративные клиенты редко покупают онлайн. Они привыкли звонить и договариваться голосом. Впрочем, тем, кто оформляет подарки на сайте, мы звоним сами и уточняем детали.

Основной вопрос — доставка. Первые заказы были в пределах Москвы. Мы развозили их сами или отдавали курьерам. Потом добавился Санкт-Петербург — тогда мы открыли там склад и сделали доставку два раза в месяц.

Через год появились одиночные заказы в Красноярске, Казани и Владивостоке. Потом — в Германии, Франции и Америке. В каждом случае подбирали транспортную компанию индивидуально. Одни возят только по центральному округу, с другими нужно договариваться за две недели, и главное — у всех разные тарифы.

Способ доставки выбирает клиент. Мы отправляем и «Почтой России», если заказ небольшой и сроки не горят. Бывает и наоборот. Тогда мы выходим в ночь и собираем до двух тысяч баночек за раз.

Чаще всего корпоративные подарки заказывают на Новый год. Первые заказы поступают в середине лета, а пик наступает в ноябре. Когда идёт большой поток заказов, нужно правильно синхронизировать людей. Приём заказа, согласование дизайна, печать, сборка — важно, чтобы на каждом этапе не было ошибок.

У нас чёткое разделение обязанностей, но все понимают, кто и чем занят. Есть менеджеры, они обрабатывают заявки и общаются с клиентами. Дизайнер тоже подключается — так проще сразу выяснить и зафиксировать требования. Этикетки печатаются и процесс делится на два потока: фасовщики разливают мёд по баночкам, а декораторы их оформляют.

Корпоративные подарки стали самым крупным для нас направлением. За два года мы поработали с двумя сотнями компаний и запустили отдельный сайт. Большинство заказов получаем через него и за счёт «сарафанного радио».

После выхода на новые рынки наш календарный год условно поделился на три части: Новый год, весенние праздники и свадебный сезон. Розница осталась, она идёт круглый год со всплесками в праздники.

Решение третье: расширяем ассортимент

Когда пошёл рост продаж в b2b-сегменте, я понял: мы не про мёд, а про подарки на основе мёда. Исходя из этого, начали расширять ассортимент. Добавили травяные чаи и варенье — его делают наши друзья из соседнего цеха. Собрали подарочные наборы и добавили их в каталог на сайте.

Ещё были сложные наборы с мёдом и живыми цветами. Их производство сильно замедляло процесс, поэтому мы вынесли цветы в отдельную категорию. Запустили её перед 8 марта и взяли в команду флориста.

Цветы — ещё более сезонный продукт, чем мёд. Нужно было найти причину для регулярных покупок, а не от годовщины до дня рождения. Тогда мы запустили подписку: оплачиваете один раз, а живые цветы получаете строго по дням целый месяц.

Подписка — это интересно, но чтобы о нас стали рассказывать друзьям, нужно что-то большее. Тогда мы взяли банки и бутылки для мёда и стали возить цветы в них. Теперь наши букеты узнают по банкам, ведь раньше доставку цветов так не делали.

Цветы появились и в каталоге «свадебных комплиментов». Мы выбрали неприхотливые и долговечные суккуленты. Рассаживаем их по тем же баночкам, которые покупаем для мёда, или в небольшие крафтовые пакеты.

В свадебное направление добавляем сопутствующие услуги, чтобы молодожёнам не пришлось бегать по другим подрядчикам и терять время перед свадьбой. Так, для «комплиментов» мы сделали деревянные стойки. Ещё предлагаем разработку общего стиля для свадебной полиграфии: пригласительных, плана рассадки гостей и фотозоны.

В итоге наша небольшая лавочка мёда выросла не только в магазин подарков, но и в студию свадебного декора. Это повысило продажи в шесть раз — до 300 свадеб в прошлом сезоне.

Свадебный декор и вообще все наши направления мы запускали очень быстро, чтобы сначала протестировать идею и уже потом навести порядок в процессах. Думаю, для небольших компаний это правильная стратегия. Она позволяет не потерять больших денег и времени на то, что никому не нужно.