"Год от года ужесточается конкуренция, что приводит к постоянному падению маржи"
Интервью с Мариной Белоусовой, директором по маркетингу компании "Тайле".
- Что изменилось в дистрибьюторском бизнесе за последние годы? Какие новые требования выдвигает рынок? Как сейчас должны развиваться дистрибьюторские компании? Какие ставить приоритеты?
- Год от года ужесточается конкуренция, что приводит к постоянному падению маржи. Это вполне ожидаемая ситуация, поскольку классический Дистрибьютор и отличается функциональностью передвижения коробок по минимальной цене. Поэтому реально есть два пути. Первый - максимально снижать расходы (часто в ущерб дополнительным сервисам), увеличивать оборот за счет минимальных цен. Либо избегать ценовой войны, улучшая качество сервисов и поставляемых продуктов, делая их отличными от массы, при этом, конечно, также контролируя расходы (но не в ущерб сервису). Нам ближе второй вариант.
- Какова сейчас минимальная стоимость входа в дистрибьюторский бизнес? Какие направления в данный момент могут быть привлекательными для входа малых компаний?
- Минимальная стоимость – это цена первого заказа от производителя. Но мало заказать и привезти товар – его нужно продать, а тут не обойтись без налаживания каналов продаж, маркетинга и других трат, без которых не обойтись даже при box moving (функция "передвижения коробок"). Привлекательной может быть дистрибуция какого-либо малоизвестного нишевого бренда.
- Какие новые проблемы встали перед российскими дистрибьюторами в 2008 году? Как удается их решать?
- Повышение таможенных пошлин. Нехватка денег на развитие. В конце третьего и четвертого кварталов всех настигла одна большая проблема – кризис.
- В последнее время все чаще возникает прямой контакт между производителями и крупными розничными сетями или крупными реселлерами. Как вы уживаетесь с этой тенденцией?
- С крупными бытовыми сетями компания "Тайле" исторически не работает. По свидетельствам тех, кому довелось работать их поставщиками, уже на этапе заключения договора чувствуешь себя многократно обязанным подобным магазинам. При формальном росте оборота Дистрибьютора деньги за подобные отгрузки приходят спустя месяцы, а маржа стремится к нулю.
Правильной является тенденция к сближению сетей и вендоров, но сейчас их прямому сотрудничеству препятствует таможенное законодательство. Со своей стороны "Тайле" готова стать поставщиком логистических услуг для вендоров и сетей.
- Реселлеры с каждым годом становятся все более разборчивыми и требовательными. Что предпринимает ваша компания для удержания существующих партнеров и привлечения новых?
- Поддержка проектов, обучения и семинары, кастомизация продукции, программы лояльности и т. п. Все, что может отличить компанию от конкурентов и быть востребованным партнерами.
- Насколько "прозрачен" для вашей компании рынок конечных потребителей? Как вам удается угадывать или предвидеть потребительские предпочтения, что будет пользоваться спросом на российском рынке, а что - нет?
Некоторые тенденции являются предсказуемыми, что-то буквально "витает в воздухе", но, тем не менее, без постоянной связи с партнерами обойтись невозможно.
- Куда движется дистрибьюторский бизнес в России? Каким вы видите рынок через 3-5 лет?
- Вот две основные тенденции:
- Классическая функция дистрибьютора box moving сохранится, но станет более отточенной, четкой.
- Дистрибьюторы будут стремиться предоставлять широкий спектр дополнительных сервисов – обучение партнеров, локализация продукции, внедрение решений и т п.
© @Astera
