"80% дистрибьюторских компаний останутся на рынке и через 5 лет"
Интервью с Алексеем Лавровым, директором ООО "Компаньон", г. Нижний Новгород.- Как повлиял экономический кризис на отношения вашей компании с дистрибьюторами?
- У ряда дистрибьюторов пришлось оформить поручительства собственников компании на задолженность юридического лица.
Несмотря на кризис, сроки и глубина отсрочек остались без изменений, у некоторых компаний даже увеличились. Появилось больше гибкости и желания сражаться за клиента. Проще стало общаться с новыми поставщиками, причем мы как искали, так и продолжили поиски новых партнеров. В принципе мы радикальных изменений не почувствовали в работе.
- Как дистрибьюторские компании отреагировали на новые экономические условия? Как за последний год изменились требования с их стороны? Насколько оправданы, на ваш взгляд, эти изменения?
- Требования просты: плати вовремя, сильно мозг менеджеру и его руководству не взрывай чем-либо, и ты будешь любимым клиентом, ну и плюс какой-то адекватный запросам цен объем. Больше бумажного оформления стало. Видно, что дистрибьюторы стали более консервативны по глубине и ассортименту, что негативно сказывается на доступности товара.
- Как изменение условий отразилось на вашей компании?
- Стали более тщательно считать доходы и расходы, планировать финансовые потоки. Также, в свою очередь, более внимательно стали относиться к оценке платежеспособности своих дилеров и оформлять больше договоров и расписок.
- Какие критерии являются наиболее важными в вашей оценке дистрибьюторских компаний? Изменились ли они за последний год? Какие компетенции дистрибьюторов стали для вас жизненно важными в условиях кризиса?
- Наличие товара, быстрый ответ на запрос цен, соответствующие среднерыночным условия кредитования и оплаты, общая адекватность менеджера и руководства компании.
Нет, не изменились критерии.
- С какими проблемами ваша компания часто сталкивается при работе с дистрибьюторами?
- Нет товара, продукт на семинаре или еще где-то, и по ценам ответа не будет. Периодически возникает вопрос по срокам нахождения брака в обслуживании у поставщика.
- Какие новые проблемы возникли в работе с дистрибьюторами в 2009 году? Чем они были вызваны? Как решались?
- Новых проблем нет, да и старые, честно говоря, не являются критичными.
- Как вы оцениваете перспективы дистрибьюторского бизнеса в России?
- Вендоры более сильно влияют на продажи. У кого есть склад в РФ, у кого есть представители в регионах - та продукция лучше и продается.
Как я полагаю, 80% дистрибьюторских компаний останутся на рынке и через 5 лет. Сильных потрясения и изменений не будет. Не умер же почти никто в разгар кризиса. А цепочка "вендор-дистрибьютор-оптовик" в регионе, розничный компьютерный магазин - розничный клиент, останется неизменной еще долгое время.
Возможно, вендоры, кто торгуют мониторами и принтерами со своих складов в России, через какое-то время станут заниматься продажами региональным оптовым клиентам и крупным региональным розничным сетям, снижая зависимость от дистрибьюторов, но это будет происходить плавно.
© @Astera
