"Вендоры должны осознать, что настало время делить риски с дистрибьюторами"
Интервью с Михаилом Чернышовым, коммерческим директором компании "Вобис".- Какое влияние оказал финансовый кризис на ИТ-отрасль?
- Мы работаем в сегменте дистрибуции мобильной электроники: коммуникаторов, навигации, софта. Есть у нас также своя небольшая розничная сеть.
Основной результат разразившегося кризиса вполне закономерен - падение продаж. Причины кроется не только в ухудшении ситуации в розничных сетях и росте курса доллара и евро, но и в психологии. У многих людей есть деньги, но они больше не готовы их тратить так, как тратили раньше. Наши исследования показывают, что порог "эмоциональной покупки", то есть покупки, решение о которой принимается спонтанно, сейчас находится на уровне 3-5 тыс. рублей. В то время как еще 6-8 месяцев назад люди позволяли себе спонтанные покупки и в 15, и в 20 тыс. рублей. Естественно, что такая "скованность" покупателя не могла не сказаться на продажах.
Сейчас "новогодняя страда", но до прошлогоднего ажиотажа нам еще очень далеко.
- Затронул ли кризис деятельность вашей компании?
- Говорить, что не затронул, было бы глупо. Да, конечно, затронул. Так же, как затронул большинство, если не всех участников рынка. Если кто-то говорит, что кризис его не затронул - не верьте.
Тем не менее, кризис оказал на нас меньшее влияние, чем мог бы. Потому как руководство компании, предвидя возможный негативный сценарий развития событий, еще в начале года приняло ряд мер по минимизации рисков и защите бизнеса. Одной из таких мер стало страхование операций в ведущих мировых страховых компаниях. Это достаточно редкая пока практика для нашего рынка дистрибуции, которая показала свою высокую эффективность именно сейчас. Когда же мы начинали это делать, многие смотрели на нас с удивлением. С некоторыми партнерами даже возникли "трения" по поводу новых схем работы.
- Какие меры вы предпринимаете, чтобы компенсировать последствия кризиса и улучшить ситуацию?
- Одна и самая большая меря - мы подстраиваемся под текущий рынок. Подстраиваем свой ассортимент, свои ценовые предложения. Последний пример - наша новая ценовая политика на навигаторы Mio. Мы полностью выкинули из цены все "побочные" составляющие, как реклама, PR, маркетинг и прочее. Мы урезали свою маржу. И в результате предложили рынку премиум-бренд навигатора по цене начинающего B-бренда. Такая практика пока единична на нашем рынке, но мы считаем, что мы на правильном пути. И только так можно сохранить бизнес.
- Изменилось ли отношение ваших партнеров, поставщиков, клиентов к выполнению обязательств?
- Да, конечно. Изменилось и, приходится признать, что не в лучшую сторону. Наблюдаются задержки в выполнении обязательств, иногда достаточно значительные. Задержки случались и раньше, но сейчас ситуация стала хуже. Часть партнеров предпринимают попытки ужесточить условия работы. Но, что нас радует, наши долгосрочные стратегические партнеры "держатся" и продолжают выполнять свои обязательства в полной мере. Мы вместе адекватно оцениваем ситуацию и стараемся вырабатывать взаимно приемлемые решения, чтобы не допустить ухудшения выполнения обязательств ни с нашей, ни с их стороны.
- Как вы оцениваете ближайшее будущее российского ИТ-рынка? Какие прогнозы вы можете дать, учитывая сложившуюся непростую ситуацию?
- Для меня очевидно, что в 2009 году, при самом оптимистичном сценарии развития, мы в лучшем случае достигнем тех целей, которые намечали на 2008 год. Речь не только о нашей компании, но и о мобильной индустрии в целом. То есть по сути это будет означать нулевой годовой рост рынка. Это в случае, если динамика будет положительной. А пессимистичный сценарий даже страшно представить.
Какие факторы могут способствовать развитию рынка? Во-первых, общая экономическая стабильность в стране. Это как раз к вопросу об "отложенном" спросе, боязни покупателя тратить деньги. Если экономика начнет демонстрировать рост - покупательский негатив будет рассасываться, если кризис будет усугубляться, люди еще менее охотно будут тратить деньги.
Далее. Работа с вендорами. Все будет зависеть от того, насколько дистрибьюторские компании смогут довести до понимания вендоров (зарубежных, конечно), что нужны новые схемы работы в новых условиях. Если вендоры, как и раньше, будут проводить политику "продал за наличные и забыл", то ситуация будет только ухудшаться. Вендоры должны осознать, что настало время делить риски с дистрибьюторами.
© @Astera
